進(jìn)入2012年以來(lái)，中國(guó)重汽新黃河C5B產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)各大區(qū)和經(jīng)銷(xiāo)單位的共同努力，第一階段截止5月底向市場(chǎng)上投放了600多輛監(jiān)控車(chē)，并向終端用戶(hù)交付了100多輛體驗(yàn)車(chē)輛，初步得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證和認(rèn)可，新黃河C5B已成功導(dǎo)入市場(chǎng)。近期，中國(guó)重汽濟(jì)南商用車(chē)公司主要領(lǐng)導(dǎo)選定特定市場(chǎng)，利用一周多的時(shí)間，分頭深入市場(chǎng)一線(xiàn)，從技術(shù)提升、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格促銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣等方面開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，以全面提升新黃河C5B的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

在唐山，濟(jì)南商用車(chē)公司董事長(zhǎng)嚴(yán)文俊和銷(xiāo)售部總經(jīng)理王軍一行，深入到礦山市場(chǎng)，對(duì)當(dāng)?shù)氐牡V坑渣土車(chē)和沙石料運(yùn)輸市場(chǎng)今年的變化深入調(diào)研，對(duì)后續(xù)的市場(chǎng)導(dǎo)入和產(chǎn)品改進(jìn)，向華北大區(qū)和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)單位提出了指導(dǎo)性意見(jiàn)。嚴(yán)文俊和王軍親自到唐山的主要競(jìng)品車(chē)型的作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)競(jìng)品的實(shí)際配置、使用路況、終端價(jià)格做了認(rèn)真分析對(duì)比。對(duì)用戶(hù)的用車(chē)感受進(jìn)行了細(xì)致的詢(xún)問(wèn)，得到了詳細(xì)的第一手資料，并聽(tīng)取了經(jīng)銷(xiāo)商及客戶(hù)對(duì)新黃河的提升改進(jìn)建議，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)單位達(dá)成了深入合作的共識(shí)，要求分公司、4S店和經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)，進(jìn)一步優(yōu)化當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理布局網(wǎng)絡(luò)，提升網(wǎng)絡(luò)能力，要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、亮點(diǎn)做更詳實(shí)的調(diào)研，并且要做好主動(dòng)服務(wù)方案。

在河南商丘，制造部總經(jīng)理劉正濤帶領(lǐng)生產(chǎn)質(zhì)量部門(mén)與商用車(chē)銷(xiāo)售部5平臺(tái)業(yè)務(wù)部工作人員，專(zhuān)程對(duì)一輛行駛1.5萬(wàn)公里的6×2自卸車(chē)進(jìn)行回訪(fǎng)，在用戶(hù)運(yùn)輸?shù)谋亟?jīng)路段現(xiàn)場(chǎng)辦公，對(duì)用戶(hù)使用過(guò)程暴露的問(wèn)題，當(dāng)場(chǎng)逐一進(jìn)行核實(shí)詢(xún)問(wèn)，能當(dāng)場(chǎng)解決的馬上安排服務(wù)站立即解決，對(duì)不能當(dāng)場(chǎng)解決的問(wèn)題，也向用戶(hù)承諾改進(jìn)的方向和進(jìn)度，讓用戶(hù)開(kāi)的放心，用的滿(mǎn)意。與用戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)站深度探討產(chǎn)品改進(jìn)和舒適性問(wèn)題，鼓勵(lì)用戶(hù)與生產(chǎn)廠(chǎng)家建立直接的溝通渠道，提高信息傳遞速度，快速有效的進(jìn)行市場(chǎng)反應(yīng)。對(duì)使用期間反映出來(lái)的影響整車(chē)性能的主要問(wèn)題，要求5平臺(tái)業(yè)務(wù)部予以重點(diǎn)關(guān)注解決。其他涉及到裝配項(xiàng)的問(wèn)題要求總裝部進(jìn)行整改，涉及到產(chǎn)品設(shè)計(jì)更改建議的問(wèn)題請(qǐng)技術(shù)部門(mén)分析更改方案的可行性。

在蘇州和南京，嚴(yán)文俊和王軍帶領(lǐng)5平臺(tái)業(yè)務(wù)部工作人員，深入到經(jīng)銷(xiāo)單位調(diào)研競(jìng)品的4×2載貨車(chē)價(jià)格及配置，結(jié)合用戶(hù)接受程度，提出了4×2系列車(chē)型的促銷(xiāo)階段目標(biāo)和工作方向。用戶(hù)使用過(guò)程中出現(xiàn)的功能性問(wèn)題，在改進(jìn)措施沒(méi)有完成到位的情況下，給用戶(hù)提出臨時(shí)性解決方案，在與華東大區(qū)、南京分公司和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的溝通中，嚴(yán)文俊創(chuàng)造性的提出了南京模式，即：以詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品定位，以主動(dòng)性服務(wù)來(lái)鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)。

為得到用戶(hù)對(duì)C5B第一批交付車(chē)輛的真實(shí)感受，做好服務(wù)跟蹤和擴(kuò)大銷(xiāo)售，5平業(yè)務(wù)部利用各大區(qū)和和經(jīng)銷(xiāo)商渠道提供車(chē)主信息，對(duì)逐個(gè)用戶(hù)進(jìn)行全方位主動(dòng)跟蹤服務(wù)，每周將各地反饋的用車(chē)體驗(yàn)匯總后，商用車(chē)公司多次召開(kāi)有銷(xiāo)售、服務(wù)、生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量、技術(shù)中心中卡所等多部門(mén)參加的會(huì)議，針對(duì)性地解決用戶(hù)體驗(yàn)過(guò)程中反饋回來(lái)的問(wèn)題，按照停車(chē)問(wèn)題——功能性問(wèn)題——舒適性問(wèn)題——美觀(guān)問(wèn)題的順序?yàn)橛脩?hù)逐步解決。第一批新黃河100多個(gè)用戶(hù)是C5B產(chǎn)品永久性的車(chē)輛體驗(yàn)標(biāo)本，無(wú)限期跟蹤下去，每一次的改進(jìn)都會(huì)優(yōu)先在這些用戶(hù)的車(chē)上試用和驗(yàn)證，以達(dá)到產(chǎn)品改進(jìn)和市場(chǎng)口碑的雙重效果。

經(jīng)過(guò)第一階段的產(chǎn)品導(dǎo)入和市場(chǎng)調(diào)研資料，商用車(chē)銷(xiāo)售部5平臺(tái)業(yè)務(wù)部、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部與生產(chǎn)制造部門(mén)一起，壓成本、提配置、控費(fèi)用、謀出路，召開(kāi)了5次促銷(xiāo)政策的專(zhuān)題會(huì)議，反復(fù)討論和測(cè)算，制定了切實(shí)可行的新黃河第二階段促銷(xiāo)方案，以震撼的價(jià)格優(yōu)惠、靈活多樣的促銷(xiāo)組合、精心科學(xué)的銷(xiāo)售控制，在保證經(jīng)銷(xiāo)商利益的前提下真心實(shí)意地向終端用戶(hù)拋出了極具誘惑力的購(gòu)車(chē)邀請(qǐng)。